MA（マーケティングオートメーション）を理解する！基本機能、メリット、SFA/CRMとの違い、おすすめ製品などを簡単に解説！

最終更新：2022/01/17 投稿：2022/01/15

MA（マーケティングオートメーション）は見込み顧客や既存顧客へのアプローチを一元管理するシステムのことです。マーケティング活動を自動化、効率化することで受注率を向上、売上アップに繋がります。MAにはどのような機能や製品が存在するのかご存知でしょうか？この記事ではMAについて理解するために基本機能やメリット、おすすめの製品などを簡単に解説していきます。

MAとは

MAの基本機能

見込み顧客管理・育成

メールマーケティング

スコアリング

アクセスログ分析

ソーシャルマーケティング

SFA/CRM連携

MAを導入するメリット

マーケティング分析を簡単で効率的に行える

人件費の削減に繋がる

受注率を向上、売上アップに繋がる

MAとCRMの違い

SFAとMA（マーケティングオートメーション）の違い

おすすめMA製品紹介３選

Adobe Marketo Engage

b→dash

SATORI

まとめ

MAとは

MAとはマーケティング活動における見込み顧客や既存顧客へのアプローチを一元管理するシステムのことです。MAという名称はMarketing Automation（マーケティング・オートメーション）の頭文字を取った略語となっております。MAを導入することで顧客情報の管理及び蓄積、見込み顧客の育成、マーケティング施策の分析などを自動化、効率化することができます。
主な機能として「見込み顧客管理・育成」「メールマーケティング」「スコアリング」「アクセスログ分析」「ソーシャルマーケティング」「SFA/CRM連携」などが挙げられます。日本国内におけるMA市場規模は約450億円（2020年時点）にまで拡大しており、今後もさらなる発展が推測されています。代表的なMAとして「Adobe Marketo Engage」「b→dash」「SATORI」などが挙げられます。

『MAの基本情報』
▼正式名称
Marketing Automation（マーケティング・オートメーション）
▼誕生時期
1992年
▼基本機能
・見込み顧客管理、育成
・メールマーケティング
・スコアリング
・アクセスログ分析
・ソーシャルマーケティング
・SFA/CRM連携
▼メリット
・マーケティング分析を簡単で効率的に行える
・人件費の削減に繋がる
・受注率を向上、売上アップに繋がる

MAの基本機能

MAの基本機能について見ていきましょう。

見込み顧客管理・育成

MAは見込み顧客（及び潜在顧客）の管理、育成が主な役割です。企業は日々の活動の中で様々な見込み顧客との接触を行っております。例えば「名刺交換相手」「Webサイトへの来訪者」「展示会で接触した方」「セミナーの来場者」などが見込み顧客（及び潜在顧客）の対象となります。これらの情報を一元管理し、育成そして受注までの道筋を作成するのが主なMAの役割なのです。

メールマーケティング

メールマーケティングには「メルマガ」「ステップメール」「メール広告」「セグメントメール」などがあります。これらの見込み顧客及び潜在顧客の育成目的に合わせた様々なメールマーケティング機能を用意しております。

メルマガ（メールマガジン）	見込み顧客に対して自社の製品やサービスに関する情報を定期的に発信する。
ステップメール	見込み顧客の興味、関心などの検討段階に合わせて設定された情報を発信する。
メール広告	メールの配信を通して広告・宣伝を発信する。
セグメントメール	見込み顧客を「性別」「年齢」「居住地」「趣味・関心」などのカテゴリで分類し、その条件に合わせて設定された情報を発信する。

スコアリング

スコアリング（リードスコアリング）とは見込み顧客に対して優先順位を表す数値を付与する機能です。基本的には点数が高ければ高いほど顕在的なニーズがあることを表しており、優先的にアプローチする必要があります。このスコアリングでのどのようにして点数が判定されるかというとMAで管理された見込み顧客の行動記録によって算出されます。対象となる行動記録として「Webサイトへの来訪時（の行動結果）」「メール開封」「資料請求」「商談記録」などが挙げられます。また見込み顧客の属性情報に対しても点数を判定しており「会社規模」「役職」「年商（年収）」などが挙げられます。

アクセスログ分析

アクセスログ分析では見込み顧客がWebサイトへ来訪した際の行動結果に基づく分析を行います。見込み顧客が「ユーザーは新規か再訪」「滞在時間」「ページ回遊」などを主な分析材料とします。これによりユーザーが興味を持つ情報の把握やスコアリングに活かすことでステップメールを実施するなどの見込み顧客育成を実施できます。

ソーシャルマーケティング

ソーシャルマーケティングでは主に「Facebook」「Instagram」「Twitter」などのSNS上でのマーケティング活動を支援する機能です。SNSでのマーケティング活動の中でコンバージョン及び収益への貢献度が高いものを判定し、ROIの向上につながる活動に集中させることができます。

SFA/CRM連携

MAはSFA（営業管理システム）やCRM（顧客管理システム）との連携が可能です。MAで育てた見込み顧客をSFAから読み取り、営業部門でアプローチを行うというのが王道の営業パターンです。また既存顧客の育成を行い、アップセル（クロスセル）を行っていくこともMAの重要な役割です。

MAを導入するメリット

MAを導入するについて見ていきましょう。

マーケティング分析を簡単で効率的に行える

MAを導入するメリットとして「マーケティング分析を簡単で効率的に行える」ということが挙げられます。ほとんどのMAサービスがデータベースの設計、導入などの作業とせず、ノーコード（プログラミング不要）で使用できます。Webサイトのアクセスログも計測タグを埋め込むだけの作業でその日からデータ取得が可能です。システムに不慣れな方でも簡単い扱えるようにユーザーインターフェースは非常に見やすく直感的に使用できるものが多いです。また使用したい機能を自由にカスタマイズすることが可能なため、自社の要件そしてその時のニーズに沿ったオリジナルな環境を構築し効率的なマーケティング管理が行えます。

人件費の削減に繋がる

MAを導入するメリットとして「人件費の削減に繋がる」ということが挙げられます。マーケティング管理には様々な工程が存在し、各工程単位で情報の管理を手作業で行い、アナログとExcelを駆使して行っていては膨大な時間が費やされます。またオリジナルで様々なツールを使用し、一元管理できていない状態なども見えない二度手間三度手間が存在しこちらも多くのムダなコストの原因です。MAツールを導入することで、これまで手作業で管理していた情報を出来る限り自動化し、一元管理を行うことで必要なツールとの連携、漏れない情報管理を徹底することができます。

受注率を向上、売上アップに繋がる

MAを導入するメリットとして「受注率を向上、売上アップに繋がる」ということが挙げられます。MAでは見込み顧客の管理、育成を行うことから最大の目的はこの受注率を向上、売上アップとなります。見込み顧客の購買意欲を測るスコアリングや適切なタイミングで即座にアプローチするためのSFA連携など適切なタイミングで営業活動を実施し受注率を向上、売上アップに繋がるフォローを提供してくれます。

MAとCRMの違い

CRMとは顧客関係管理システムのことです。CRMという名称はCustomer Relationship Management（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）の頭文字を取った略語と
なっております。このCustomer Relationship Managementは日本語訳をすると『顧客関係管理』という意味を持ち、CRMの主な機能として「顧客情報」「顧客分析」「マーケティング」などが挙げられます。CRMの誕生は1990年代前半と言われており、約30年の歴史を経てクラウド化、AI搭載など様々な進化を遂げて現在では企業にとって無くてはならないシステムの一つとして重宝されております。代表的なCRMシステムとして「Salesforce Sales Cloud」「Zoho CRM」「Sunergy!」などが挙げられます。

	CRM	MA
正式名称	Customer Relationship Management(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)	Marketing Automation(マーケティングオートメーション)
誕生	1990年代初頭	1992年
目的	顧客情報の一元管理	見込み顧客の管理及び育成
代表的な製品	・Salesforce Sales Cloud ・Zoho CRM ・Sunergy!	・Adobe Marketo Engage ・b→dash ・SATORI

CRMの基本機能やメリットについて解説された記事はこちら＞＞

SFAとMA（マーケティングオートメーション）の違い

SFAとは営業管理システムのことです。SFAという名称はSales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の頭文字を取った略語となっております。企業の営業活動の成果を向上させる目的があり、顧客情報、行動記録などのデータを一元管理し、そのデータを元に分析、計画することができます。SFAの主な機能として「顧客情報管理」「案件管理」「行動管理」「予実管理」「ダッシュボード」などが挙げられます。代表的なSFAとして「SalesForce sales Cloud」「eセールスマネジャー」「Senses」などが挙げられます。

	SFA	MA
正式名称	SalesForceAutomation(セールスフォースオートメーション)	Marketing Automation(マーケティングオートメーション)
誕生	1993年	1992年
目的	営業活動の成果を向及び効率化	見込み顧客の管理及び育成
主な機能	「顧客情報管理」「案件管理」「行動管理」「予実管理」	「メールマーケティング」「スコアリング」「アクセスログ分析」「ソーシャルマーケティング」
代表的な製品	・SalesForce sales Cloud ・eセールスマネジャー・Senses	・Adobe Marketo Engage ・b→dash ・SATORI

SFAの基本機能やメリットについて解説された記事はこちら＞＞

まとめ

MAを理解するために基本機能やメリット、SFA/CRMとの違い、おすすめ製品などを簡単に解説させて頂きました。MAを一言で表すと『マーケティング活動における見込み顧客や既存顧客へのアプローチを一元管理するシステム』です。主な機能として「見込み顧客管理、育成」「メールマーケティング」「スコアリング」「アクセスログ分析」「ソーシャルマーケティング」などが挙げられます。またメリットとして「マーケティング分析を簡単で効率的に行える」「人件費の削減に繋がる」「受注率を向上、売上アップに繋がる」などが期待できます。MAについてこの記事で記載されている最低限の内容は理解しておくようにしましょう。