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SFAとはSales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の頭文字を取った略語であり、営業管理システムのことです。営業活動にまつわる様々な情報を一元管理することで営業成果を底上げし売上を向上させることが期待できます。ではSFAにはどのような機能や製品が存在するのでしょうか。この記事ではSFAについて理解するために基本機能、メリット、失敗事例、おすすめのSFAなどを簡単に解説していきます。
SFAとは営業管理システムのことです。SFAという名称はSales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の頭文字を取った略語となっております。企業の営業活動の成果を向上させる目的があり、顧客情報、行動記録などのデータを一元管理し、そのデータを元に分析、計画することができます。SFAの主な機能として「顧客情報管理」「案件管理」「行動管理」「予実管理」「ダッシュボード」などが挙げられます。
よくCRMと混合して考えられますが、SFAは営業活動の成果向上及び効率化が目的であり、CRMは顧客情報の可視化が目的となっています。昨今ではSFAとCRMをパッケージ化し予め両方の役割を併せ持つ製品が主流ております。代表的なSFAとして「SalesForce sales Cloud」「eセールスマネジャー」「Senses」などが挙げられます。
SFAの基本機能について見ていきましょう。
顧客情報管理はSFA及びCRMにおいて最も基本的な機能です。顧客を管理する上で必要となる会社名、電話番号、メールアドレス、住所、担当者情報、組織情報などの項目が用意されております。SFAにおける顧客情報管理機能では「顧客ランク」「接触履歴」など営業活動に役立つ情報を蓄積することができます。
案件管理は営業活動における提案から受注、失注までの営業プロセスを案件単位で管理する機能です。案件の確度は高いのか低いのか、現在どのようなフェーズにいてどのようなアプローチが必要なのか、どれくらいの売上、利益が見込めるのかなど案件を把握する上で必要な情報を記録していきます。現状を正しく把握することで上司から部下へのアドバイスが円滑に行えることや、受注に繋がるプロセスのノウハウ蓄積など営業組織の成果を全体的に底上げするために貴重な機能です。
行動管理では営業マンのスケジュール管理やタスク管理、行動量の数値化などを行う機能です。日々の営業活動を可視化することで戦略的で且つ効率の良い行動が実施できます。スケジュール管理やタスク管理では通知機能が設けられている場合が多く、細かな対応でも抜け漏れを防ぐことができます。また各営業マンが目標を達成するための計画に対して行動量が伴っているのかどうかを数値化をしリアルタイムで確認ができるのでマネージメントにも効果的です。
予実管理では予算と実績の数値を記録し、閲覧、分析するための機能です。ほとんどSFAが予め表示方法を数多くのパターンをデフォルトで用意していおり、円グラフや棒グラフ、折れ線グラフなど対象とする条件によって自由に選択することができます。リアルタイムで進捗確認が可能なため、営業会議においても売上進捗、着地予想などその場で即座に各部門の予実を確認することができます。
ダッシュボードでは営業活動における予定やタスク、目標、実績などの計画や数値を視覚化し複数の情報を表示する機能です。営業マンであれば「個人目標」「個人進捗」「担当顧客」などの情報を表示し、マネージャーであれば「部（チーム）目標」「部（チーム）進捗」「ランキング」などそれぞれ確認したい情報を選択しダッシュボードを自由に作成することができます。
SFAを導入するについて見ていきましょう。
SFAでは最新の営業状況をいつでもどこでも確認することが出来ます。各営業マンの活動状況や進捗、各部門の予実情報やランキング、会社全体での売上状況など見たい時にいつでも情報を即座にピックアップし見やすい表示方法で閲覧することができます。SFA未使用の場合には都度Excelなどの計算機を用いて売上予測や進捗の算出を行わなければなりませんが、SFAであればワンクリックで実現することが可能です。
またスマートフォンやタブレットなどの端末へも対応するサービスが主流となっており、外出先や移動中といった場面でもどこでも情報を確認することができます。
営業活動において必要な情報の全てを集約するSFAを使用することにより、効果的で且つ効率的な営業戦略立案及び分析が可能です。営業活動の好調である部門や個人は如何にしてその結果に結びついているのかを行動量や商談履歴、案件管理など様々な観点で可視化することができます。これにより成功体験をノウハウとして蓄積し、戦略として共有することができます。また不振である部門や個人は行動量に問題があるのか、商談の進め方に問題があるのかなど正確な実態を元に分析し、フィードバックをすることができます。
SFAを使用することでマネージメント・教育へと非常に役立ちます。SFAが使用されていない企業では営業マンを結果でしか評価することができません。また具体的な課題の分析も難しいことから教育、指導の観点でも壁にぶつかることが多いです。SFAを使用することで各営業マンの営業プロセスを可視化し、良い点悪い点を正しく評価することができます。これによって適切なマネージメント及び教育の実施を行うことができます。
SFA導入の失敗事例を見ていきましょう。
SFA導入時の代表的な失敗事例として営業現場が習慣化出来ず断念というのが挙げられます。多くの場合、経営陣やマネージャーなどによってSFA導入検討が進められます。導入の際に実際に使用する営業現場のコンセンサスを得られていなければ習慣化は非常に難しいです。営業現場へのコンセンサスを取った上で、必ず運用を軌道に乗せていくというマネージャーの強い意思が必要です。会社として成長を図るためにSFAが必要であるということや、これを使用することで各営業マンにも成績向上や活動の効率化など様々なメリットがあることを理解させる必要があります。またこういった問題はプロに任せるのが一番なのでSFAサービス提供会社のサポートを上手く活用することで解決へと導くことができます。
SFAの導入失敗事例として経営陣、マネージャー、営業現場それぞれが導入目的の意思疎通を図れていないということが挙げられます。上記でも触れましたが、導入の際に実際に使用する営業現場のコンセンサスを得られていなければ習慣化は非常に難しいです。そして何より現場の指揮を取るマネージャー陣がSFA導入の目的を正しく理解し、賛同した上で強い意思で営業現場へ落とし込みをしなければなりません。導入検討段階から経営陣、マネージャー、営業現場の各レイヤーからメンバーを参加させることで意思疎通を図りやすくすることも一つの手です。また本導入前に営業現場に実際にデモを試験的に利用してもらうなど、現場の管理方法よりもメリットがあることを肌で感じてもらうことも効果的でしょう。
多くの機能を使いすぎてしまうことでSFAに入力をすることが仕事になってしまうという失敗事例が挙げられます。多機能で営業活動に関わることは全て管理出来るという特徴を持つSFAですが、あれもこれも全ての機能を使用してしまうと大きな時間とストレスを生んでしまいます。SFAは営業活動の成果向上及び効率化が目的であり営業現場が疲弊してしまっては元も子もありません。マネージャーが見たい項目が多すぎるために営業現場に多くの入力義務を課すのも禁物です。使用する機能は極力必要最低限に押さえることで営業マンは本来時間をさくべき営業活動に時間を使うことができます。
CRMとは顧客関係管理システムのことです。CRMという名称はCustomer Relationship Management（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）の頭文字を取った略語と
なっております。このCustomer Relationship Managementは日本語訳をすると『顧客関係管理』という意味を持ち、CRMの主な機能として「顧客情報」「顧客分析」「マーケティング」などが挙げられます。CRMの誕生は1990年代前半と言われており、約30年の歴史を経てクラウド化、AI搭載など様々な進化を遂げて現在では企業にとって無くてはならないシステムの一つとして重宝されております。代表的なCRMシステムとして「Salesforce Sales Cloud」「Zoho CRM」「Sunergy!」などが挙げられます。
| CRM | SFA | |
| 正式名称 | Customer Relationship Management(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント) | SalesForceAutomation(セールスフォースオートメーション) |
| 誕生 | 1990年代初頭 | 1993年 |
| 目的 | 顧客情報の一元管理 | 営業活動の成果を向及び効率化 |
| 代表的な製品 | ・Salesforce Sales Cloud ・Zoho CRM ・Sunergy! |
・SalesForce sales Cloud ・eセールスマネジャー ・Senses |
MAとはマーケティング活動における見込み顧客や既存顧客へのアプローチを一元管理するシステムのことです。MAという名称はMarketing Automation（マーケティング・オートメーション）の頭文字を取った略語となっております。MAを導入することで顧客情報の管理及び蓄積、見込み顧客の育成、マーケティング施策の分析などを自動化、効率化することができます。主な機能として「見込み顧客管理・育成」「メールマーケティング」「スコアリング」「アクセスログ分析」「ソーシャルマーケティング」「SFA/CRM連携」などが挙げられます。代表的なMAとして「Adobe Marketo Engage」「b→dash」「SATORI」などが挙げられます。
| MA | SFA | |
| 正式名称 | Marketing Automation(マーケティングオートメーション) | SalesForceAutomation(セールスフォースオートメーション) |
| 誕生 | 1992年 | 1993年 |
| 目的 | 見込み顧客の管理及び育成 | 営業活動の成果を向及び効率化 |
| 主な機能 | 「メールマーケティング」「スコアリング」「アクセスログ分析」「ソーシャルマーケティング」 | 「顧客情報管理」「案件管理」「行動管理」「予実管理」 |
| 代表的な製品 | ・Adobe Marketo Engage ・b→dash ・SATORI |
・SalesForce sales Cloud ・eセールスマネジャー ・Senses |
おすすめのSFAについて見ていきましょう。
Salesforce Sales Cloud（セールスフォース・セールスクラウド）は米国に本社を構える株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するSFA/CRMです。世界で最も利用されているSFA/CRMとして名を馳せており15万社以上の企業がSalesforce Sales Cloudを使用しております。キャッチコピーは『世界No,1のCRMで営業改革売上を劇的に伸ばそう』と掲げており、同社が得意とするSFAの領域を最大限に活かされていることが特徴です。見込み客の開拓や新規顧客の獲得、スピーディな商談成約から、スマートな営業、カスタマーサービス、マーケティングまで、さまざまな側面からビジネスの革新と成功をサポートします。
eセールスマネジャーは営業イノベーション事業を展開するソフトブレーン株式会社が提供するSFA/CRMです。中小企業の営業課題を解決すること掲げており、総合満足度No.1のCRM/SFAとして国産トップシェアの5,500社を超える導入実績を誇ります。徹底したサポートにより導入から定着までの営業のDXを支援し、95％が組織に定着しているという高い数値を実現しています。
Sensesは「世界を祭り化する」というコーポレートミッションを掲げる株式会社マツリカが提供するSFA/CRMです。キャッチコピーは『これからの営業は現場主義で行こう』としており、現場ファーストでビジネスの成長を支援するユーザーファーストSFAです。誰にも使われないSFA/CRMはもう要らないと謳っているだけあり、その利用継続率はなんと98%という実績を誇ります。
SFAを理解するために基本機能、メリット、失敗事例、おすすめのSFAなどを簡単に解説させて頂きました。SFAを一言で表すと「営業活動の生産性を向上させ、効率化を図るためのシステム」です。主な機能をおさらいすると「顧客情報管理」「案件管理」「行動管理」「予実管理」「ダッシュボード」などが挙げられます。メリットとしては「最新の営業状況をいつでもどこでも確認」「営業戦略立案・分析」「マネージメント・教育に役立つ」などが挙げられます。SFAについてこの記事で記載されている最低限の内容は理解しておくようにしましょう。
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